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CA Plus recrute, accompagne et forme les commerciaux

Par Flavien Chantrel | Publié le 28/06/2006 - Mis à jour le 05/02/2015

CA Plus, implanté à Nantes, Bordeaux, Lyon, Marseille, Bordeaux et Paris, n'est pas seulement un cabinet de recrutement spécialisé dans les profils commerciaux. Il accompagne et forme les candidats pour faciliter leur intégration au sein des entreprises. Explications avec Yann Slodczyk, directeur de CA Plus.

(b)Quelle est la spécialité de CA Plus ?(/b)

Le cabinet CA Plus a été créé en septembre 2005 sur un premier objectif qui est d'accompagner les entreprises dans leur développement commercial. Cela intègre des prestations de recrutement de commerciaux, mais aussi deux autres domaines : l'audit commercial et la formation de commerciaux. Notre spécificité, c'est que nous abordons le recrutement sous l'angle de l'intégration et de la formation. N'étant pas qu'un cabinet de recrutement, notre intérêt n'est pas de placer des candidats dans les entreprises, mais de faire en sorte qu'ils y réussissent durablement. Voilà notre ambition.

(b)Par rapport à un recrutement "traditionnel", qu'est-ce qui change dans la sélection des commerciaux ?(/b)

Ce qui change, c'est d'abord le profil des candidats que nous recrutons, très habitués à la gestion d'un entretien face-à-face. Ce qui est déterminant par rapport à d'autres fonctions, c'est la personnalité, notamment la personnalité commerciale : envie et capacité à convaincre, motivation et ténacité. C'est très souvent plus important que l'expérience et les diplômes.

(b)Pour déceler cette fibre commerciale, vos consultants ont en commun cette culture ?(/b)

Effectivement, l'ensemble de nos consultants sont des commerciaux en activité pour le Cabinet ou d'anciens Responsables Commerciaux. Donc il y a une fibre, une sensibilité forte et une proximité de culture avec les candidats que nous recrutons, et ceci facilite la détection du potentiel commercial. Nous avons un vrai souci de ne pas leur faire perdre de temps ni aux candidats ni aux dirigeants d'entreprise, et la nécessité d'être toujours extrêmement réactif. L'autre point important, c'est de pouvoir débriefer chaque candidat après un entretien. Ils sont demandeurs de feedback. Nous leur précisons en synthèse quels ont été les points forts de leur prestation et les points faibles sur lesquels ils doivent travailler.

(b)Vous intervenez également dans le cadre de la formation des commerciaux...(/b)

Oui, derrière le processus de recrutement, le deuxième point sur lequel nous sommes très vigilants, à la fois pour les candidats et les entreprises, c'est le processus d'intégration des jeunes recrues. Nous nous assurons que les candidats qui arrivent dans l'entreprise soient bien pris en charge, bien intégrés et correctement formés. Nous intervenons très souvent au minimum pour définir et encadrer le parcours d'intégration et au mieux travailler sur la formation aux techniques de vente, la maîtrise de l'outil téléphone, la prise de RDV en prospection...

(b)Le métier de commercial a évolué et il faut se former régulièrement aux nouveaux outils...(/b)

Oui, on leur demande de bien maîtriser les nouvelles technologies : internet, messagerie, CRM, logiciels bureautiques.... Les commerciaux doivent être autonomes sur tous les outils de communication. Le niveau d'études exigé a lui aussi évolué. De plus en plus, on demande des profils de Bac+2 à Bac+4, d'où la difficulté pour les autodidactes de se faire une place. Notre rôle auprès des entreprises est de repenser leur cahier des charges, modifier leurs habitudes à aller à la facilité. Devant la difficulté de certains recrutements, on doit être capable d'intégrer de jeunes diplômés sans expérience, doté d'un très bon potentiel d'évolution et d'une grande adaptabilité, et également des candidats qui ne viennent pas forcément d'un secteur d'activité proche mais apportant un regard nouveau sur les choses, beaucoup de fraîcheur et de spontanéité.

(b)Quels conseils donner aux commerciaux qui cherchent un emploi ?(/b)

Premièrement, je suis toujours un peu surpris de voir des candidats qui viennent à des entretiens de présélection mal préparés. Il est évident que les candidats doivent très bien préparer les entretiens comme on prépare un entretien de vente, c'est la même logique. Au minimum, il faut aller voir les sites Internet des entreprises concernées, chercher des informations complémentaires. Deuxièmement, être extrêmement naturel, ne pas jouer un jeu ou s'inventer une personnalité. Cela finit par se voir et être contre-productif. Et bien sûr, savoir valoriser ses expériences et se projeter dans le poste. Attention aux candidats expérimentés à ne pas passer trop de temps sur leur parcours passé. Quelque soit leur âge, qu'ils sachent bien se mettre en perspective et se construire un projet.

(b)D'une manière générale, c'est un métier où il faut savoir se remettre en question, qu'on soit expérimenté ou débutant ?(/b)

Oui, cette capacité à se remettre en question, à évoluer sans cesse est déterminante et conditionne même ses futurs succès. L'une des qualités principales d'un commercial, selon moi, reste l'humilité.

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