Canon : "Le métier de commercial a beaucoup changé"

Canon : "Le métier de commercial a beaucoup changé"

Le groupe Canon est connu pour ses activités grand public mais c'est aussi une entreprise dynamique sur le marché des systèmes d'impression à destination des professionnels. Un secteur qui recrute des commerciaux : près d'une centaine d'embauches sont prévues chez Canon cette année. Le métier a beaucoup changé et propose des rémunérations très attractives. Explications avec Lucie Imbert, chargé de recrutement et de développement chez Canon France CBS.

Le métier de commercial dans votre secteur a évolué, on est loin du cliché d'autrefois ?

Oui, le métier a beaucoup changé. Nos commerciaux n'ont plus uniquement une approche produit mais une approche solution globale. Aujourd'hui, Canon propose une gamme de solutions à valeur ajoutée dans le domaine de la gestion documentaire et de l'imagerie. Les ventes sont de plus en plus complexes, c'est en cela que le métier a beaucoup changé.

Le métier de commercial est plus complexe mais plus riche également ?

Oui, cette approche solution rend le métier plus riche. En accompagnant le client au-delà de sa problématique de photocopieur, notre intervention fait évoluer le fonctionnement des entreprises. Nous nous inscrivons dans une véritable conduite du changement.

S'adapter et bien comprendre la problématique de chaque client pour lui proposer une solution adaptée, c'est une évolution profonde du métier de commercial ?

C'est une évolution du secteur en général et Canon l'a très bien compris. C'est pourquoi nous recherchons chez nos commerciaux une très bonne capacité d'adaptation et d'analyse pour répondre au mieux à la problématique de nos clients. La vente en " one shot " n'est plus du tout d'actualité. Nous cherchons à construire une relation dans la durée avec nos clients. Il faut donc aller bien au-delà de la simple approche " produits ". L'intégration de solutions logicielles chez nos clients nous permet de nous inscrire dans une relation à long terme.

Concrètement, qu'est-ce que cela change dans les méthodes de travail des commerciaux ?

Lorsqu'un Ingénieur Commercial propose une solution globale à un client il travaille véritablement en "mode projet". C'est-à-dire qu'en interne il fait appel à des compétences pour répondre à la problématique client. Les commerciaux s'appuient ainsi sur le savoir-faire technique de nos équipes pour accompagner le client sur ce changement. Dans ce contexte, le commercial devient le chef d'orchestre.

Cela implique une formation spécifique ?

Tout à fait, nos commerciaux reçoivent tous une formation de 5 semaines à leur intégration mais également tout au long de leur parcours professionnel chez Canon.

Au niveau rémunération ce sont aussi des métiers intéressants ?

Oui, c'est un secteur où les commerciaux peuvent espérer de belles rémunérations, mais cela ne se fait pas sans effort. Nous avons fait le choix de proposer des fixes plus confortables. Un Ingénieur Commercial (voir nos offres d'emploi) avec notre nouveau système de rémunération reste acteur de sa rémunération avec une partie variable. La construction de projet avec les clients prend beaucoup plus de temps qu'une vente "one shot" en termes de délais et de prise de décisions. C'est pour cela que les fixes ont été revus à la hausse.

Combien gagne un bon commercial chez Canon ?

Au bout d'un an, un commercial qui réalise 100% de ses objectifs peut espérer une rémunération entre 45.000 et 55.000 euros par an. Bien entendu, un Ingénieur Commercial peut atteindre des rémunérations bien supérieures en dépassant ses objectifs. Dans notre secteur d'activité, nos collaborateurs peuvent très bien gagner leur vie.

Et au niveau évolution de carrière ?

Intégrer Canon, c'est rejoindre un groupe de renommée mondiale (28 Mds d'euros de CA, 118.000 collaborateurs), leader sur ses marchés et bénéficier d'opportunités diversifiées en France et en Europe sur des carrières commerciales (Ingénieur d'Affaires, Key Account Manager, Chef de Ventes...) mais aussi sur des fonctions transverses de l'entreprise type marketing, finance ...

le 29/08/2008

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