Commerciaux : comment tirer son épingle du jeu

Depuis plusieurs années les entreprises s'arrachent les profils commerciaux. Avec la crise, l'efficacité des équipes commerciales est devenue encore plus stratégique. Pour tirer son épingle du jeu il faut bien choisir son secteur et mettre en avant les compétences "transposables".

La crise est là et le rôle des commerciaux dans les entreprises va s'en trouver renforcé. Pendant les périodes de vaches maigres en effet l'efficacité de la force commerciale d'une société est plus que jamais stratégique. Quand l'activité économique se ralentit, prospecter de nouveaux marchés, aller chercher de nouveaux clients est le seul remède efficace. Pour les commerciaux en poste, le travail se complique, les objectifs sont plus difficiles à réaliser mais ceux qui réussissent peuvent tirer leur épingle du jeu.

> Compétences transposables

Pour celles et ceux qui cherchent un emploi, ce contexte particulier oblige à bien choisir son activité. C'est l'avantage des compétences commerciales, lorsqu'on sait prospecter, vendre, fidéliser le client, peu importe le produit, les techniques sont là. Ces compétences transposables sont les premières recherchées par les entreprises. Depuis quelques années la pénurie sur les profils commerciaux force ainsi les entreprises à aller chercher les candidats dans d'autres secteurs d'activité. Les banques recrutent dans la grande distribution et inversement... Sur les métiers commerciaux l'ouverture des recrutements à des profils variés est une réalité.

C'est particulièrement vrai pour les postes de managers et les cadres commerciaux qui ont des compétences de gestion de centres de profit. Pour diriger un magasin, une agence bancaire et même un restaurant, les compétences sont assez proches : gestion des achats, des équipes, optimisation de la rentabilité, conseil à la clientèle... les problématiques sont les mêmes. Pour les commerciaux en recherche d'emploi c'est donc sur ces compétences transverses qu'il faut mettre l'accent.

> Miser sur les marchés d'avenir

Autre point important, choisir des secteurs d'avenir. C'est le conseil donné par Advancers Executive dans son baromètre du mois de septembre : "Concentrez-vous sur les marchés porteurs, entre autres : hard discount, grands projets d'infrastructure, recyclage, énergies renouvelables, biotechnologies". La grande distribution continue d'offrir de nombreuses opportunités d'embauche et même dans la banque, les besoins de conseillers clientèle ne devraient pas se tarir du jour au lendemain. La pyramide des âges aidant, les banques ne pourront faire l'impasse sur le renouvellement de leurs effectifs.

> L'atout de la mobilité

Pour tirer leur épingle du jeu, les commerciaux devront également aller chercher plus loin leurs clients, mais aussi leur emploi. Beaucoup d'entreprises, y compris les PME sont vouées à se développer sur des marchés européens, voire mondiaux. C'est le moment de réviser son anglais et de mettre en avant vos expériences à l'export ! Enfin, la mobilité est aussi un atout à sortir au moment d'un entretien, c'est une preuve de motivation et de pragmatisme.

Au final, si la crise risque de compliquer la tâche quotidienne des commerciaux, la profession sera sans doute l'une des moins impactées. Les entreprises ne peuvent pas sacrifier leur force commerciale, au contraire elles doivent la renforcer et la développer. Pour les candidats aux postes commerciaux c'est un nouveau défi pour révéler son potentiel.

le 17/10/2008

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