Commerciaux : les recrutements de plus en plus tendus

Les recrutements de commerciaux sont de plus en plus délicats. Une "pénurie de candidats" qui s'explique par un décalage croissant entre les profils commerciaux disponibles et les nouveaux besoins des entreprises.

Les recrutements de profils commerciaux ont radicalement changé ces derniers mois. Une certaine pénurie de candidats commence à se faire sentir à tous les niveaux de qualification. Cette "pénurie", souvent mal perçue par les candidats qui cherchent un poste, ne signifie pas qu'il n'y a pas assez de commerciaux sur le marché, mais que les profils disponibles ne correspondent plus tout à fait aux attentes des entreprises. Combiné avec un turn-over traditionnellement important sur ces métiers, les recrutements de commerciaux sont donc de plus en plus tendus.

> Des métiers plus ouverts mais exigeants

Avec l'explosion de la vente à distance les opportunités d'emploi de téléconseillers, commerciaux par téléphone et commercial sédentaire ont nettement décollé. Ces trois appellations recoupent peu ou prou les mêmes fonctions pour des métiers exigeants mais très formateurs. Ces emplois autrefois occupés par des étudiants se sont nettement professionnalisés. Les possibilités d'évolution sont réelles à condition de suivre un parcours bien balisé. Ce qui compte pour ces postes, c'est le potentiel commercial, la capacité à intégrer et appliquer des méthodes de ventes précises et un goût prononcé pour le challenge. Il n'est pas toujours nécessaire d'avoir une formation commerciale préalable, même si une expérience dans la vente est toujours un plus.

Ces centres d'appels souvent délocalisés en régions, (notamment en Rhône-Alpes, dans l'Aquitaine et le Nord-Pas-de-Calais) travaillent pour différentes sociétés. Même si ces emplois sont exigeants au début, ils peuvent déboucher rapidement sur des responsabilités plus élevés. Les meilleurs éléments se verront confier l'encadrement, le management des équipes mais pourront aussi évoluer vers les ressources humaines ou la formation. Car dans ce secteur les investissements en formations sont très importants.

> La banque et les assurances recrutent en masse

A un niveau de qualification un peu plus élevé, les emplois commerciaux ont eux aussi évolué. Les secteurs qui emploient beaucoup de commerciaux (la grande distribution, les chaînes de restauration...) font face à une concurrence très rude. Les réseaux bancaires débauchent beaucoup de commerciaux pour les métiers du conseil de clientèle, dans les assurances, les produits bancaires, l'immobilier ou la gestion de patrimoine... Les recrutements de commerciaux sont donc là-aussi très tendus, les conditions de travail leur paraissent en effet plus favorables.

De nombreux postes sont donc à pourvoir dans les grandes enseignes de la distribution où les méthodes de vente évoluent en permanence pour fidéliser les clients au maximum. Le meilleur sésame reste pour ces postes, les BTS de Management des Unités commerciales (MUC), la voie royale vers une grande carrière de gestionnaire de centre de profit.

> Bienvenue dans l'ère de la relation-client

D'une manière générale, tous les emplois commerciaux sont passés de l'ère de la "force de vente" à celle de la relation-client. Que ce soit face à une clientèle de particuliers, ou de professionnels (voir le Zoom sur le B to B), les outils de CRM (Customer Relationship Management) ont bouleversé les méthodes de vente et de suivi. Les commerciaux doivent intégrer ces nouveautés grâce aux écoles internes et formations continues qui permettent de développer des compétences transversales.

Enfin, à un niveau de qualification encore supérieur, les besoins de cadres commerciaux sont de plus en plus difficilement contentés. Dans un contexte de changement de méthodes, de formation, l'encadrement a pris une dimension supplémentaire. L'ingénierie commerciale, dopée par le e-commerce et les nouvelles exigences des clients, manque de profils de haut niveau, dans tous les secteurs.

A tous les niveaux de qualification, les métiers commerciaux ont nettement changé. Les profils des candidats ne correspondent plus tout à fait aux exigences des employeurs, d'où une certaine tension sur le marché du recrutement. Seule solution pour les candidats : se former et s'informer !

> Plus d'informations et d'outils sur le Café Vente/Distribution

le 07/09/2007

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