Commerciaux : se remotiver à la rentrée

Que l'on soit en poste ou à la recherche d'un emploi commercial, la période de la rentrée de septembre est décisive. Nouveaux objectifs ou nouvelle mission, c'est le moment de se remotiver pour terminer l'année en beauté. C'est aussi une saison riche en séminaires qui permettent à la fois d'intégrer les nouveaux embauchés plus facilement dans les équipes et de rebooster les collaborateurs après les vacances.

Au mois de septembre, les recrutements sont stratégiques pour les entreprises. Les équipes doivent être constituées pour atteindre les objectifs annuels sereinement. Pour les candidats c'est le moment de "faire jouer la concurrence". Car les profils de vendeurs sont difficiles à trouver. Depuis quelques années la pénurie guette. Il faut dire que certains secteurs recrutent énormément de collaborateurs pour renforcer leurs équipes.

A commencer par la grande distribution qui a d'importants besoins notamment sur des postes de managers et d'assistants managers. Des emplois ouverts aux jeunes diplômés qui permettent d'évoluer assez rapidement dans la hiérarchie à condition d'intégrer rapidement les méthodes et la culture propres à chaque enseigne. Des métiers formateurs et exigeants, un passage obligé pour réussir une carrière commerciale.

> Des métiers plus riches et plus complexes

Autre secteur très porteur, la banque-assurance. Avec toute une génération qui part à la retraite, les banques de réseau renouvellent profondément les équipes de conseillers clientèle. Si les entreprises de ce secteur privilégient les formations en alternance ou les diplômes spécialisés des candidats à fort potentiel commercial issu notamment de la grande distribution peuvent très bien transposer leurs compétences dans la vente de produits financiers et réussir une belle carrière. Le secteur des assurances aux personnes est particulièrement dynamique en ce moment. La MMA propose d'ailleurs plus de 90 postes de conseillers commerciaux à pourvoir sur toute la France d'ici la fin de l'année.

Autre domaine d'activité où les commerciaux sont prisés, les services aux entreprises (BtoB). Parfois peu connus, ces métiers offrent de belles rémunérations et ont profondément changé ces dernières années. Que ce soit dans la vente d'espaces publicitaires ou la vente de solutions bureautiques, la relation client, les outils CRM et le conseil prennent une place croissante dans le métier commercial. Ce n'est pas par hasard qu'on parle "d'ingénierie commerciale". Le savoir-faire des commerciaux ne se limite plus à la phase de vente mais inclut en amont la compréhension des besoins du client, le conseil de solutions adaptées et le suivi en aval de sa satisfaction. Les métiers commerciaux sont ainsi devenus plus riches et plus complexes. Cela explique les forts besoins sur les postes de cadres commerciaux chargés d'accompagner et d'accélérer ces profondes mutations professionnelles.

> L'appât du gain ne fait pas tout

Des métiers complets, des opportunités d'emploi, des salaires à la hausse : les fonctions commerciales sont motivantes. Mais qu'est-ce qui fait réellement courir les commerciaux ?

Selon, une récente enquête de l'Observatoire Cegos sur le Management et la motivation des commerciaux, ce n'est pas uniquement l'appât du gain ou les avantages. En effet en tête des critères de motivation, les commerciaux placent " la reconnaissance de leurs efforts ", juste devant " les perspectives d'évolution dans l'entreprise " et le " mode de fixation de leurs objectifs ". Ensuite seulement viennent " les conditions de travail ", la " rémunération globale " et la " politique commerciale de leur entreprise ".

En revanche selon cette étude, les commerciaux citent comme derniers critères de leur motivation " les relations avec les clients ", " la sécurité de l'emploi " et les " produits ou services qu'ils sont amenés à commercialiser ". Ce moindre attachement aux produits qu'ils vendent n'est pas forcément surprenant : les commerciaux peuvent et doivent souvent s'adapter à de nouveaux produits. Ce qui compte ce sont les techniques de vente pas forcément les produits. C'est ce qui permet aux commerciaux de passer d'un secteur à l'autre sans trop de problème, à condition de relever à chaque fois de nouveaux défis et d'envisager sa carrière sur le long terme.