Formation des commerciaux : peut mieux faire

Selon une étude d'Uptoo, cabinet de recrutement spécialiste des métiers commerciaux, 2 commerciaux sur 3 seraient mal formés en France.

C'est grâce à un test en ligne analysant les différentes phases de la vente qu'Uptoo en est arrivé à cette conclusion. 10 000 candidats ont complété ce test sur une période de six mois, permettant au cabinet de mesurer quatre compétences fondamentales pour les fonctions commerciales : l'écoute active et la maîtrise de la phase de découverte des besoins, la prospection et l'agressivité commerciale, la maturité commerciale, et enfin le sens du "closing". Il en ressort que seuls 12 % des personnes testées ont les réflexes commerciaux minimums attendus des employeurs sur ces quatre compétences, et que 33% seulement ont d'excellents résultats sur au moins une d'entre elles. 

Des écarts en fonction du diplôme et de l'âge
Les résultats n'ont pas surpris les dirigeants d'Uptoo : alors que les entreprises exigent toujours plus de la part de leurs commerciaux, les budgets formation ne suivent pas. De plus, les postes de vente étant dévalorisés, les candidats les plus diplômés ont tendance à se diriger vers des fonctions marketing ou finance. Or, les Bac +5 issus de filières commerciales ont de meilleurs réflexes en termes de méthode et de maturité. En situation de vente, ils obtiennent des résultats 30 % supérieurs à ceux des candidats qui n'ont pas de diplôme dans ce domaine. A noter également que la capacité de prospection semble diminuer avec l'âge, mais que les candidats plus expérimentés peuvent en échange mettre en avant une meilleure écoute. 

le 18/11/2011

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