Le B to B, grand réservoir d'emplois commerciaux

Les emplois commerciaux dépendent en grande partie de la conjoncture et de la consommation des ménages. Près de 200.000 emplois sont à pourvoir sur ces métiers cette année selon une récente enquête du Credoc. Et près d'un tiers de ces emplois sont le fait du commerce interentreprises ou B to B. 60.000 emplois (contre 56.000 l'an dernier) dans 120.000 entreprises, le ratio est important et prouve le dynamisme du B to B. Souvent méconnu des candidats, le secteur des services aux entreprises regroupe des métiers comparables dans leur organisation hiérarchique aux services commerciaux classiques. Mais ces dernières années, les méthodes de fidélisation du client, de suivi et de satisfaction ont profondément évolué. Le besoin de cadres commerciaux dans ce domaine est particulièrement prégnant et les recrutements s'ouvrent de plus en plus à des profils différents en jouant sur les passerelles de métiers. Comme dans d'autres secteurs en effet, les efforts de formation permettent d'intégrer des jeunes, notamment sous forme de contrats de professionnalisation, et la détection des potentiels permet aux candidats déjà expérimentés de valoriser une expérience dans un domaine pour postuler dans une activité connexe.

> Un marché hétérogène

Du côté des secteurs, l'enquête BMO (sur les besoins de main-d'oeuvre) précise que dans le B to B, "le négoce de produits industriels (matériaux de construction, et appareils sanitaires, matériel agricole, fournitures, et équipements divers pour le commerce et les services, composants et autres équipements électroniques...) présente les évolutions les plus favorables". Dans ce domaine les entreprises cherchent également des technico-commerciaux qualifiés, des métiers de terrain où la connaissance des rouages des entreprises est un atout certain dans la négociation de contrats. Les entreprises du B to B sont en effet très hétérogènes : beaucoup de PME, des implantations en périphéries des villes, des marchés variés (du local à l'international), des produits multiples (du service aux composants électroniques)... Le paysage du B to B français est en pleine évolution.

Pour les candidats, qui cherchent un emploi dans ce domaine, il y a l'embarras du choix. Et il vaut mieux axer ses recherches par famille de produits (services, high-tech, vente de matériel industriel...). Une manière de cultiver sa polyvalence et de s'ouvrir aux nouvelles opportunités qui ne manquent pas. Au niveau géographique, le B to B est lié aux bassins d'emplois traditionnels, aux zones industrielles et maintenant, aux pôles de compétitivité.

> Une clientèle de "pros"

Autre secteur qui embauche beaucoup de commerciaux : la banque et les assurances. Les conseillers clientèles "pros" fleurissent dans les réseaux bancaires et doivent s'adapter au tissu économique local (conseiller clientèle orienté agriculture, PME, PMI ou artisans...). Là encore certaines passerelles existent et les évolutions sont possibles à partir d'une expérience dans le commerce aux professionnels mais sur d'autres produits.

La clé du succès dans le B to B réside en effet dans la bonne compréhension des logiques et des besoins des entreprises. Dans un de contexte concurrence européenne, l'ère du "One shot" est révolue, le mot d'ordre est à la fidélisation de la clientèle. Le travail des commerciaux dans le B to B ne se limite pas à faire la bonne proposition au bon moment, mais il intègre nombre de données avant, pendant et après le contact direct avec la clientèle. C'est sur ces compétences transversales que les recruteurs se basent désormais pour juger les candidats.

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