Les entreprises en quête de talents commerciaux

Lorsqu'on parle de pénurie de talents, les profils commerciaux figurent souvent en tête de liste. En 2007, les commerciaux étaient ainsi en première place du Top 10 des profils les plus recherchés dans le monde établi par Manpower. En 2008, les commerciaux sont juste devancés par les métiers manuels et restent donc très prisés. Il faut dire que les besoins des entreprises sur ces postes stratégiques sont réguliers. Développer la force commerciale est indispensable, mais pour cela il faut attirer les meilleurs candidats et surtout les garder.

> Métiers porteurs

Depuis les années 2000, le développement commercial est constant. Certains secteurs recrutent plus de commerciaux que d'autres : c'est le cas de l'Industrie et de la Distribution qui trustent quasiment la moitié des offres. Mais depuis quelques années les services, en particulier dans le BtoB, ont d'importants besoins dans les profils commerciaux : attachés et ingénieurs commerciaux ou chefs de pub sont des métiers très porteurs et représentent près de 20% des offres. Même chose dans la banque-assurance (avec des milliers de postes de conseillers clientèle à pourvoir chaque année), l'informatique et le BTP.

Au niveau des régions, l'Ile de France arrive logiquement en tête et concentre près de 30% des offres de cadres commerciaux, selon le Baromètre Advancers Executive du recrutement d'avril 2008. Les régions Rhône-Alpes, Paca et Nord-Pas-de-Calais figurent ensuite dans la liste des destinations privilégiées des commerciaux.

> Montée en grade

Autre évolution notable du métier : on assiste à une montée en qualification consécutive à la réorganisation des services commerciaux et l'évolution des techniques de vente. Le Baromètre Advancers Executive le résume ainsi : "Aujourd'hui, les commerciaux doivent être capables d'aller chercher de nouveaux marchés, fidéliser et faire prospérer les clients existants. En même temps, ils doivent s'adapter aux nombreuses évolutions techniques et stratégiques, redécoupage géographique, réorganisations constantes, reporting de plus en plus précis, le tout dans une organisation matricielle pas toujours évidente. Bref, les commerciaux sont devenus de véritables "héros" dignes des meilleures adaptations hollywoodiennes".

> Miser sur son potentiel

Plus que dans tout autre métier, la notion de "talent" est donc de plus en plus recherchée chez les candidats aux postes commerciaux. Une notion souvent variable, comme le salaire, qui englobe autant les compétences et la formation initiale, que le potentiel d'évolution. La particularité des métiers commerciaux est en effet d'avoir des échelons hiérarchiques bien définis avec des promotions régulières en fonction de la réalisation des objectifs. Dans ces métiers le goût du challenge n'est pas un vain mot, c'est le moteur qui permet de réaliser une belle carrière.