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Commercial et technico-commercial, les métiers les plus recherchés par les recruteurs

Par Priscilla Gout | Publié le 30/06/2016 - Mis à jour le 30/01/2017

Les commerciaux et technico-commerciaux comptent parmi les 10 métiers les plus en tension selon le dernier baromètre Expectra des qualifications cadres en tension, devant certaines fonctions informatiques connues pour être pénuriques. Les commerciaux ont donc particulièrement la cote et du choix parmi les nombreuses opportunités qui s’offrent à eux en cette période de reprise. Parallèlement, les recruteurs manquent de candidats qualifiés et peinent à capter et fidéliser les collaborateurs.

La fonction de commercial est celle qui recense le plus grand nombre de projets de recrutement jugés difficiles par les employeurs : près de 52 000 projets en 2015. Ainsi, le commercial devance l’ingénieur études et développement informatique, qui totalise plus de 45 000 projets de recrutements difficiles, et le technico-commercial, qui en compte lui 42 600.

« Alors qu’en 2015 le comptable était le métier cadre le plus difficile à recruter, ce sont les fonctions commerciales qui, cette année, s’adjugent ce titre, selon le baromètre Expectra 2016 des qualifications cadres en tension » analyse Christophe Bougeard, directeur général d’Expectra.

« Le trio de tête dit en filigrane les priorités des entreprises » ajoute Christophe Bougeard. « Les profils commerciaux sont générateurs de chiffre d’affaires tandis que les experts informatiques sont capables d’accompagner les entreprises dans leur transformation digitale ».

Le commercial, n°1 chez les recruteurs

Le métier de commercial arrive en tête des profils les plus difficiles à recruter. 52 000 postes étaient à pourvoir en 2015 soit 21% de plus qu’en 2014, et ce nombre devrait encore augmenter avec la reprise annoncée de 2016. Les entreprises cherchent à étoffer leurs forces commerciales pour profiter au maximum de la reprise. Qu’il s’agisse de conquérir de nouveaux marchés ou de développer ses parts de marché, les commerciaux sont indispensables, comme le confirmait il y a peu l’étude RegionsJob sur les fonctions commerciales les plus recherchées en 2016.

Quelles compétences sont recherchées ?

Parmi les compétences les plus recherchées chez un commercial, le profil du « chasseur » est requis dans 21% des offres selon Expectra. Peu de candidats ont cependant ce profil, malgré la forte demande. A contrario, le profil d’ « éleveur », recherché pour développer une activité chez un nombre restreint de clients, n’est requis que dans 11% des offres. L’expérience d’un secteur d’activité est également très souvent requise, permettant ainsi de disposer déjà d’un bon nombre de contacts sur le secteur et de développer plus rapidement un portefeuille clients.

Le sens du relationnel, la maîtrise des techniques de vente et la force de persuasion sont les trois compétences les plus recherchées selon RegionsJob. « Pas étonnant donc, de retrouver le sens du relationnel comme première compétence demandée dans la fonction puisque cette qualité ouvrira toutes les portes au vendeur et lui permettra de fidéliser sa clientèle. La force de persuasion, classée troisième, devrait finir de convaincre les prospects » analyse RegionsJob.

Les technico-commerciaux en 3e position

Les offres d’emploi en ligne sur ce poste ont-elles-aussi progressé de 21% en 2015 sur un an. La double expertise, technique et commerciale, est de plus en plus recherchée. Les entreprises ont en effet besoin de s’entourer d’experts techniques pouvant intervenir dans les démarches relatives à l’analyse des besoins du client et/ou dans l’accompagnement technique des profils purement commerciaux.

Le technico-commercial figure également parmi les profils commerciaux les plus recherchés dans l’étude RegionsJob publiée le 9 mai 2015. Son expertise est particulièrement recherchée par les entreprises.

Quelles compétences sont recherchées ?

L’expertise technique est la compétence la plus recherchée pour les technico commerciaux, avec 11% des offres qui le stipulent. Les domaines du CVC et de l’électricité occupent la première place. L’expérience en management d’équipe fait également partie des compétences les plus recherchées, comme pour les commerciaux, avec 7% des offres qui le demandent. L’expérience d’un environnement international est demandée dans 3% des offres comme chez les commerciaux.

> Méthodologie : ces résultats constituent les principaux enseignements du baromètre Expectra des qualifications cadres en tension. Cette enquête réalisée a d’abord analysé les quelque 1,7 millions offres d’emploi publiées sur le web de janvier à mars 2016 pour ne retenir que les qualifications les plus fréquemment recherchées par les employeurs. Expectra a ensuite croisé ces qualifications avec l’étude Besoins en main d’oeuvre (BMO) 2015 réalisée par Pôle emploi. De la sorte, Expectra a pu déterminer la liste des qualifications cadres en tension, c’est-à-dire celles qui sont le plus difficiles à recruter parmi les qualifications les plus recherchées.

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