Qu'est-ce qui fait courir les commerciaux ?

Le mois de janvier pour les commerciaux, c'est l'éternel recommencement. Les compteurs sont remis à zéro et il faut repartir de nouveau à l'assaut des clients. Pour se motiver, les commerciaux sont la plupart du temps rémunérés sur la base de leurs résultats et objectifs chiffrés. Mais comme pour les autres métiers l'appât du gain n'est pas leur seul intérêt. La preuve avec une enquête réalisée de l'Observatoire Cegos sur le Management et la motivation des commerciaux. Cette étude réalisée en juin dernier révèle un certain décalage entre les critères de motivation selon qu'on se place du point de vue du commercial ou de son manager.

> Reconnaissance dans le travail

Alors qu'est-ce qui fait courir les commerciaux ? En tête des critères de motivation, les commerciaux placent "la reconnaissance de leurs efforts", juste devant "les perspectives d'évolution dans l'entreprise" et le "mode de fixation de leurs objectifs". Ensuite seulement viennent "les conditions de travail", la "rémunération globale" et la "politique commerciale de leur entreprise". En revanche selon cette étude Cegos, les commerciaux citent comme derniers critères de leur motivation "les relations avec les clients", "la sécurité de l'emploi" et les "produits ou services qu'ils sont amenés à commercialiser". Ce moindre attachement aux produits qu'ils vendent n'est pas forcément surprenant : les commerciaux peuvent et doivent souvent s'adapter à de nouveaux produits. Ce qui compte ce sont les techniques de vente pas forcément les produits. C'est ce qui permet aux commerciaux de passer d'un secteur à l'autre sans trop de problème, à condition de bien maîtriser son sujet tout de même !

> Un métier en constante évolution

Ce qui est plus surprenant dans cette étude, c'est le décalage avec la vision des managers. En effet, ceux-ci estiment que les critères de motivation des commerciaux sont principalement "l'ambiance de travail", "l'autonomie dans le travail", les "relations avec les clients" et... "leur relation avec le management". Fait révélateur, les managers placent en dernière position des critères de motivation "la charge de travail". On le voit selon qu'on soit manager ou commercial, la vision du métier n'est pas du tout la même.

Autre enseignement de cette étude, les commerciaux "vivent dans un monde en constante évolution" : 48% d'entre eux ont changé de manager dans l'année et plus de la moitié (53%) ont subi un changement de l'organisation commerciale. Ils sont également 63% à avoir commercialisé une nouvelle gamme de produits et 42% ont dû s'adapter à de nouvelles règles commerciales.

Tous ces changements ne les empêchent d'avoir une opinion positive sur leur métier (pour 63% des commerciaux) et d'être motivés. Résultat : 71% des commerciaux interrogés déclarent avoir atteint ou dépassé leurs objectifs de vente.