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Vente : les recruteurs plus exigeants

Par Flavien Chantrel | Publié le 06/03/2006 - Mis à jour le 05/02/2015

Laurent Le Roux, dirigeant du cabinet Forstaff à Rennes, explique pourquoi le niveau d'exigence des recruteurs est très élevé dans les métiers de la vente.

(b)Quels sont les postes où les besoins sont les plus importants ? (/b)

Par exemple, au sein des force de vente GMS (Grandes et Moyennes Surfaces), comme les chefs de secteur qui sont le relais de la politique marketing auprès de la grande distribution. Rien à voir avec le métier des commerciaux qui vendent en " One shot " aux particuliers. Nous sommes dans des schémas de vente à haut niveau face à des patrons d'entreprises où il y a de la récurrence, des renouvellements de commandes et une nécessité de ne pas décevoir les clients. Et là, les plus gros besoins sont chez les fabricants de produits de grande consommation vendus en GMS et RHF (restauration hors foyer), le monde bancaire et les prestations de services auprès des entreprises ou des commerçants.

(b) Le métier des commerciaux est en pleine évolution ? (/b)

Dans les métiers techniques, on recrute de moins en moins de chefs de produits et on sent une évolution vers des fonctions mixtes, qu'on pourrait définir comme chef de marché. C'est vraiment la tendance qu'on a aujourd'hui dans le B to B (Business to Business), que ce soit dans l'informatique, l'agro-alimentaire ou la prestation de services. Ce sont des gens qui sont capables de faire des offres sur mesure, de bien cerner les besoins du client, de préparer une proposition personnalisée et de la valoriser lors de la vente en travaillant le fond et la forme. Aujourd'hui, les structures achats ont pris de plus en plus d'importance. Les acheteurs ont un regard technique et ils attendent d'avoir quelqu'un en face qui, au-delà de maîtriser les techniques de vente et de négociation, a aussi une parfaite connaissance des produits Il faut beaucoup plus de technicité. C'est ce qui fait toute la richesse de ces métiers commerciaux et c'est bien pour ça que l'on va chercher des bac+2/5. Sur de nombreux marchés, l'offre est supérieure à la demande, d'où une tension sur les prix et le besoin d'avoir de supers commerciaux. Tout ça est amplifié dans un contexte international, où on ne peut plus se positionner uniquement dans un marché franco-français. C'est ce qui rend plus riche et plus complexe le métier des commerciaux auprès des professionnels et c'est pour cela qu'on a un niveau d'exigence plus élevé. Et même s'il y a beaucoup de candidats, on ne trouve pas forcément les bonnes personnes.

(b) Quelles sont les qualités requises pour décrocher un poste ? (/b)

Au-delà du diplôme, on va surtout chercher une personnalité, un tempérament. Le plus important pour moi, ce sont les gens qui ont envie de gagner, de réussir, d'atteindre et de dépasser des objectifs. Aujourd'hui, les candidats doivent sortir des schémas classiques. Dans les lettres de motivations, il faut dire ce qu'ils vont apporter à l'entreprise et pas uniquement parler d'eux ou du relationnel avec des clients... L'entreprise ce n'est pas uniquement ça qu'elle recherche. Ce qu'elle veut, ce sont des gens qui développent du chiffre d'affaires, qui prospectent. Et s'ils performent en clientèle, les entreprises leur proposeront de vraies perspectives d'évolution.

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